Бизнес с арабским колоритом: что нужно знать и понимать

Бизнес с арабским колоритом: что нужно знать и понимать

«Современник» продолжает рассказывать своим читателям особенности ведения бизнеса с представителями разных стран и народов. Сегодняшний рассказ — о тонкостях работы с бизнесменами из стран арабского мира.

Восточные страсти

Вообще когда имеешь дело с бизнесменами любой страны, первым делом нужно всегда смотреть на календарь. Арабы здесь — не исключение. Более того, свои традиции они соблюдают свято и ожидают того же от других. Поэтому, собираясь вести бизнес с арабскими партнерами, надо это усвоить.

Прежде всего, стоит запомнить, что в мусульманском календаре выходные дни — пятница и суббота. Рабочая неделя начинается с воскресенья. Если вы кровно заинтересованы в сотрудничестве с арабскими бизнесменами и кто-либо из них приглашает вас в воскресенье на деловую встречу — не отказывайтесь. И да: нужно помнить, что праздники у мусульман отмечаются по лунному календарю. А это значит, что они постоянно передвигаются. 

Для чего вообще нужно знать все мусульманские праздники, имея дело с арабами? Для того же, что и всегда. Во-первых, любому приятно, когда его поздравляют с праздником. Во-вторых, это помогает планировать встречи, дела или этапы реализации проектов, если они уже начали работу. Священный месяц Рамадан для всех одинаков: в течение всего этого месяца арабы не едят, не пьют, не курят и не жуют жвачку. А значит, и вы не должны делать всего этого при арабах. В Рамадан деловые встречи, как правило, проходят либо рано утром, либо поздно вечером, либо не назначаются вообще. И это не потому, что арабам лень работать. Просто по натуре они чрезвычайно гостеприимные и хлебосольные люди, считающие своим святым долгом накормить гостей до отвала. А в Рамадан с его постом это неприемлемо…

...Но вот, календарь вы изучили и теперь знаете, когда с арабами лучше всего вести переговоры. Что дальше? Необходимо позаботиться о том, чтобы ваши визитки были напечатаны на двух языках: английском и арабском. В противном случае вас сочтут невежей. Один знакомый автора этих строк пренебрег этой рекомендацией, потеряв в итоге сделку, которая сулила ему 100 миллионов долларов прибыли. Есть и обратный пример: другой знакомый печатает свои визитки в нескольких исполнениях — на втором языке тех стран, с которыми сотрудничает. По его словам, так надежнее.

Что касается самих деловых встреч в целом, то о них, как и во многих культурах, у арабов также принято договариваться заранее. Но конкретно с арабами есть одна тонкость: они могут либо нарочно, либо случайно забыть о встрече. Положение спасут ваши звонки арабскому партнеру с напоминанием вроде: «Али, дорогой, у нас с тобой встреча через два часа». Причем неплохо будет напоминать о встрече чуть ли не вплоть до самого ее начала. Такая вот особенность: гость обязан быть пунктуальным, а хозяин — далеко не всегда. И еще: письма по электронной почте, а также сообщения в «Скайпе» и иных мессенджерах у арабов приглашениями на встречу не считаются…

Все тонкости учтены, и вы встретились со своим партнером. Тут начинаются другие тонкости: темы, на которые следует говорить на встречах и не следует. Арабы очень не любят вопросы, которые затрагивают их независимость: национальную или личную. Ни в коем случае не стоит говорить: «Я бы вам посоветовал...». Не следует расспрашивать араба о природных богатствах страны, а также о конфликтных ситуациях внутри нее и проблемах взаимоотношений с другими странами. С арабом также нельзя говорить о женщинах, обращаться к нему с вопросами и просьбами и справляться о здоровье супруги. Последнее вообще сочтут оскорблением. И ни в коем случае — бывали прецеденты — не произносить: «Персидский залив». Для арабов он — только Арабский. Вообще же говорить с арабами можно об истории их страны — той, где вы находитесь: Кувейта, Марокко, Катара или Саудовской Аравии, либо обсуждать достопримечательности этих стран и городов, места для туризма и отдыха.

Несколько слов о женщинах на переговорах. В некоторых странах — Марокко, например, с ними разговаривать будут. В некоторых — нет. Но как бы там ни было дама на переговорах должна быть одета так, чтобы не оставалось ни одного открытого участка тела. Голова должна быть повязана или прикрыта платком, чтобы пряди волос не выбивались.

Подарки и жесты

Когда ведете переговоры с арабами, необходимо следить не только за своим языком, но и за внешним видом и манерами. Левая рука у мусульман считается «нечистой»: «Вы ешьте и пейте правой рукой, также берите и отдавайте правой рукой, поистине шайтан ест, пьет, берет и отдает только левой рукой». Поэтому все надо брать и подавать только правой рукой. Если, конечно, правая рука у вас не травмирована. В этом случае можно использовать оправдательные слова: «Шимаалин ма тишнаак». — «Левая рука не навредит вам». Обычно арабы на это отвечают: «Шимааляк йамиин». — «Ваша левая рука — праведна».     

Когда усаживаетесь в кресло в гостях у араба, нельзя закидывать одну ногу на другую так, чтобы показывать подошвы своей обуви — это считается чем-то вроде оскорбления. Поэтому  если все же нога на ногу у вас закинута, строго следите за тем, чтобы подошвы смотрели исключительно в пол. И если араб одет в свою национальную одежду, не стоит подражать ему, чтобы понравиться. Потому что это на самом деле — его деловой костюм. А значит, лучше надеть то, что вам более подобает.

На свете немало людей, считающих себе специалистами по части вручения подарков. Но практика показывает, что не всякие подарки делают человека довольным. Например, арабам нельзя дарить алкоголь — пусть даже дорогой, парфюмерию (она на спирту), ножи и изделия из свиной кожи. Все это запрещено — харам. Дарить картины и статуэтки тоже нельзя, если не знаете, что разрешается изображать в исламе. Можно подарить ручку с золотым пером, фарфоровую посуду, изделия из серебра или национальные сувениры. Кстати, никогда нельзя в доме араба восхищаться какими-либо предметами — вам преподнесут это в подарок, а потом необходимо подарить что-то равноценное в ответ…

Еще один главный момент в общении с арабами — жесты. Арабы, размахивающие руками и нервничающие так, что дальше некуда, бывают только в плохом американском кино. Настоящие арабы — весьма сдержанные люди.  Если же вы собираетесь разговаривать с арабом не сидя, а стоя, готовьтесь к тому, что он будет стоять очень близко к вам — чуть ли не нос к носу. Если араб захочет продемонстрировать вам свою дружбу, он может взять вас, если вы мужчина, за руку (женщин касаться вообще нельзя). Понятно, что это нравится не всем, но если вас взяли за руку и вы отойдете — ваш арабский собеседник обидится. И если вы с чем-то не согласны или отказываетесь от сделки — не размахивайте пальцем перед лицом собеседника: это считается дурным тоном.

Арабские жесты — вообще отдельная история. В процессе разговора араб стал крутить пальцем у виска? Не спешите бросать в него тяжелыми предметами — ваш собеседник просто предлагает вам этим жестом: «Подумайте», а вовсе не считает вас идиотом. Хотя вполне возможно, что вы таковым и являетесь. В процессе разговора вы увидите, что собеседник вертит кистью руки вокруг своей оси? Повторите сказанное ранее — он вас не понял. Если же вы, в свою очередь, считаете, что все «окей», не оповещайте об этом в Тунисе и Марокко европейско-американским «кольцом» из большого и указательного пальцев. В этих странах сей жест означает: «Я тебя убью!». Араб в вашем присутствии трет указательными пальцами друг о друга? Радуйтесь: это знак наивысшего к вам расположения…

Детальный подход

Несмотря на религиозную и национальную общность, в разных странах подходы к ведению бизнеса сильно отличаются. Если вы, к примеру, в Алжире или ОАЭ смогли заработать за год 100 миллионов долларов, это не значит, что столько же вы заработаете в аналогичный период в Бахрейне или Саудовской Аравии.

Поэтому, собираясь работать в какой-либо конкретной стране арабского мира, нужно изучить особенности ведения бизнеса именно там. Тот же самый Бахрейн по степени открытости экономики стоит на третьем месте в мире после Гонконга и Сингапура. И это при том, что эта страна не является оффшорной зоной, в ней нет налогов на доходы физических и юридических лиц, ограничений на вывоз капитала и конвертацию валюты. Кроме того, в Бахрейне нет пошлин на ввоз сырья, полуфабрикатов и капиталов для местного производства  и упрощена процедура регистрации компаний со стопроцентным иностранным капиталом.

Также необходимо упомянуть о существовании системы единого таможенного пространства государств Персидского залива. Эта система позволяет ввозить товары на территорию одной страны содружества, а затем без каких-либо таможенных пошлин реализовывать товары в соседних государствах арабского мира. В Совет сотрудничества арабских государств Персидского залива (он же Арабский, как мы знаем) входят ОАЭ, Катар, Кувейт, Бахрейн, Оман и Саудовская Аравия.

И да: будущие арабские партнеры будут вас изучать, но и вам также обязательно необходимо изучить их, для чего можно обратиться в специализированные компании. Репутация в арабском мире — одна из наивысших ценностей. Поэтому если у вас в прошлом были какие-то бизнес-грехи, сотрудничества с арабами может и не получиться. Идеальный вариант для начала экспансии на любой рынок — наличие представительства в регионе. В отношении арабских стран это правило работает так же, как и везде. Задача такого представительства — развитие бизнес-коммуникаций. В целом же наличие офиса в регионе с налаженными связями помогает смещать фокусы в зависимости от задач компании и от тенденций рынка.

Теперь — собственно о деталях. В Кувейте вам лучше всего открыть какой-либо бизнес только в том случае, если вы возьмете своим партнером кувейтца — в совместное предприятие. Последнему при этом должен принадлежать 51% компании. То же самое правило действует  в Алжире и Катаре. В последнем также имеются ограничения для иностранцев на ведение бизнеса в определенных сферах. К примеру, иностранцам запрещено работать в сфере страховых услуг и банковского рынка.

Открывая бизнес конкретно в Алжире, вы должны создать для алжирцев рабочие места. Даже если вы собираетесь работать там со своим персоналом, процент рабочих мест для алжирцев должен быть выше. К тому же надо понимать, что если вы в Алжире решили торговать импортной обувью, то ввозить продукты питания вы уже не сможете. Алжирцы не доверяют тем, кто продает все на свете сразу. Если же вы решили производить эту самую обувь непосредственно в самом Алжире, то вам надо подумать о соотношении «цена-качество». Алжирцы любят все недорогое и качественное. Именно по причине своей дороговизны в Алжире не прижился «Мерседес», а вот «Рено» — запросто.   

Если же вы захотели работать в ОАЭ, то проще всего, если есть деньги, купить там готовый бизнес. Открыть свой тоже можно, но траты на его открытие могут превысить 50 тысяч долларов США.

В Омане иностранный инвестор имеет право учреждать местную компанию, открывать филиал или назначать местного торгового агента. К тому же иностранцу необходимо получить одобрение комитета по вопросам иностранных инвестиций Министерства торговли и промышленности Омана. По тамошним правилам, хотя бы один участник создаваемого предприятия должен быть подданным Омана и не менее 35% капитала должно находиться в его собственности.

Если судьба занесла вас в Египет, то, по единодушному мнению тех, кто там работает, в стране пирамид открыть его проще, чем делать. Особенно после того, как свергли Хосни Мубарака. Иностранцу в Египте нельзя заниматься экспортной деятельностью. В то же время можно вообще не вести бухгалтерию, если ваш уставный капитал — не выше 20 тысяч египетских фунтов.  

И напоследок — цитата из старого путеводителя: «Приехав в страну, старайтесь соблюдать ее законы, во избежание недоразумений». Поэтому досконально изучать надо не только календарь, обычаи и традиции арабского мира, но и местное законодательство. Только при соблюдении всех этих условий можно рассчитывать на успех.

Дмитрий Орлов,

генеральный директор аналитического центра «Стратегия Восток – Запад»,

специально для «Современника»

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить